今年，我们有幸为超过三十家品牌提供渠道招商宣传服务，在苏州成功举办了五次渠道拓展公开课，并为三家企业量身定制了渠道拓展内训课程。

在这个过程中，我们注意到一个现象：许多品牌方，即便是那些历史悠久的厂家，也并不完全了解代理商真正关心的是什么。

为了帮助品牌方更好拓展渠道，今天我们分享一个小话题，那就是“科学仪器的代理商，他们最在乎什么？”

代理商最关注的要素无疑是价格——这已成为众多厂家的共识。然而，在行业竞争日益激烈的今天，厂家在定价策略上往往陷入两难：是将价格压至最低，以便代理商轻松销售；还是保持较高的价格，让代理商获得更丰厚的利润？这一问题至今仍困扰着不少厂家。

通过深入的市场调研，我们发现了一种普遍现象：对于那些仅负责销售的经销商而言，他们倾向于更低的采购价格，哪怕只有微薄的毛利；而对于那些与厂家建立长期合作关系的代理商，他们更期望获得较高的价格，以确保有足够的利润空间来支撑团队运营、市场推广以及客户关系的维护。

换言之，真正具备市场推广能力的代理商，他们追求的是较高的毛利率，而非单纯的低价。

这也解释了为何在许多厂家的直接低价促销活动中，代理商的参与热情并不高。相比之下，那些不降低产品售价，而是通过买赠、买送等手段来吸引客户的市场活动，却能获得代理商更积极的响应。

在定价策略上，厂家需要细致考量代理商的实际需求和市场环境，以制定既能激发代理商积极性，又能保障其合理利润的定价方案。通过这样的策略，厂家不仅能维护与代理商的良好合作关系，还能共同推动产品的市场成功。

除了足够的利润，代理商在乎的依次是好卖、安全、服务好！

1、产品好卖：挣钱肯定是要挣钱，再高的毛利，如果是产品卖不动，那其实是没有任何价值的。

大家首先想到的就是一线的品牌好卖，但是毛利呢？很少！

所以我们现在要思考一个问题，不是一线的品牌，如何才能好卖？

品牌本身没有光环，好卖就只能扎扎实实通过销售行为来实现了。在我们的【渠道拓展课】里面，我们详细分享了如何让市场感受到产品“好卖”，如何帮助代理商破零，如何吸引代理商的销售的关注让他们参与进来，如何帮助代理商建立标杆客户等销售行为，来帮助代理商从零慢慢实现“相对好卖”。

2、安全性：一方面代理商担心串货，另外就是担心市场做好了厂家直接切入直销摘桃子。

针对这点，厂家根据不同的产品属性做好防串货政策（适合需要安调的设备），或者串货发生后的解决机制（适合不需要安调的设备和试剂耗材）。

至于厂家会不会直接切入直销摘桃子，这个其实跟产品的成交频次和单价，以及采购机制有关系。厂家自己要想清楚自己的渠道策略，否则一方面徒劳，一方面伤害代理商的感情。至于如何判断，我在【渠道拓展课】里面也有详细的解答。

3、服务品质：在行业繁荣时期，一些厂家可能对服务的重要性认识不足，然而在当下，优质的服务已成为品牌差异化竞争的关键。

这里的服务不仅限于售前和售后，更涵盖了产品培训、市场支持、客户协同访问、大型项目攻坚、商机分析、销售缺口治理、协助代理商销售与管理能力提升等多个层面。

这对厂家及其渠道销售团队提出了更高的要求，不再是简单的渠道接单员服务所能涵盖。

总的来说，对代理商的需求响应必须迅速而积极！

Part.03

 回归现实 

当然我们最后必须回归现实，这么卷，一味高价肯定会丧失很多机会的，我们需要在好卖和挣钱中间寻求一个平衡点。

怎么办？这个我们在《各位宽宽心，上半年大家都是那个鸟样！》一文中分享过Countstar的市场策略，值得大家借鉴。

即摘选少数几个单品打价格战，覆盖市场，堵死竞品的路子，其他的产品通过高品质好服务来维系足够的利润。

既要又要的策略是行业发展期必然面对的局面，即通过爆款+奶牛的产品组合来占领或守护市场份额。

除了利润、好卖、安全和服务，代理商还会在乎哪些方面？