今年就一个字，“行业比去年更卷！”

厂家和代理商的信任被无情打破，如同破庙里面的蜘蛛网，再也网不住一点信心。

当厂家切入直销，代理商抛弃厂家的时候。

一种更加理智的合作模式出现了，那就是核心代理商逐步成为了厂家的股东。

我第一次知道行业内的这种真实案例是天津灏洋跟他的代理商们。

2009年我在第一家公司，跟天津灏洋谈代理的时候，他们就提出了这个合资成立公司的要求，并且授权子公司使用“灏洋”的名号。

我不清楚高总出于什么目的提出了这种要求，但是可以知道的是，15年后的今天，天津灏洋跟他们的核心代理商合作之紧密，共同成长，是行业的典范。

时间流转至2018年，我又从朋友那里听说了上海知楚和上海天能，他们也与自己的核心代理商采取了类似的合作模式。

这种模式的成功，不仅在天津灏洋得到了验证，也有了更多的案例。这些案例向我们展示了，通过建立合资公司，共享品牌资源，可以实现双方的互利共赢，推动企业持续健康发展。

今年2月份我在长沙做调研的时候，发现长沙好几家离心机的厂家都采用了类似的模式。

即有客户资源的企业或个人，投资一部分资金到离心机工厂，同时承担该离心机品牌在某些区域/领域的销售工作。

湖南恒诺、湖南安君研、湖南可成都采用了这种新的商业生态，实际上这种合作模式也确实帮助到厂家，他们的发展速度也远好于其他长沙地区的离心机厂家。

他们不仅在财务指标上取得了显著的成绩，更在市场竞争力和品牌影响力上获得了长足的进步。

这种模式的成功，得益于几个关键因素：首先，合作伙伴的客户资源为工厂带来了稳定的订单和市场渠道；其次，合作伙伴作为股东，对品牌的忠诚度和投入度更高，这有助于提升销售团队的积极性和执行力；最后，通过合作，厂家能够更快速地响应市场变化，及时调整产品策略，以满足不断变化的市场需求。

Part.03

 如何合作？

合作的模式已经摆在这里了，对于很多厂家和代理商来说，确实是一条新的出路。

但是合作除了机会，其实也有风险。

根据我的行业调研和总结，我跟朋友们分享几点建议：

1、确立明确的合作协议：合作伙伴之间必须签订详尽的协议，明确规定股份分配、职责分工、权利义务以及退出机制等关键条款。无论双方关系多么亲密，都应将可能的分歧和问题提前摆在桌面上讨论，坏事说在前面。行业内无数的合作失败案例告诉我们，缺乏明确的协议是导致兄弟阋墙的主要原因。

2、尊重并发挥各自的优势：合作双方应该互相尊重，利用各自的长处，而不是过度干涉对方的专业领域。保持适当的距离，避免不必要的干预，是维护合作关系和信任的基础。过度的渗透和控制只会导致信任的瓦解，最终影响双方的业务发展。

3、保持信息的透明与共享：直销模式的一个显著优势在于能够快速获取市场第一手信息。代理商成为厂家股东后，应被视为厂家的直销团队，双方应建立起企业内部信息共享的理念，确保决策的及时性和执行力的高效性。

4、审慎授权市场代理权：对于小品牌而言，不应轻易将整个市场代理权授予单一代理商，除非该代理商专注于推广你的品牌，并且具备强大的市场推广能力。许多初创品牌创始人容易陷入一个误区，即认为找到一个大型代理商就能迅速打开全国市场。然而，现实往往并非如此，大型代理商可能并不会给予足够的重视，最终导致品牌发展受阻。

下一期我们来写一写“厂家成为了用户的股东！”