科研服务是否适合采用代理商模式？我的答案是否定的。

如果您希望了解其中的详细原因，请继续阅读我接下来列举的案例以及我的逻辑分析。

Part.01

事情是这样的，某日，我在微信上和广州艾基生物的创始人张博士讨论展会事宜时，他突然提出想和我聊一下渠道发展的事情，并很快打来了电话。广州艾基生物是一家专注于基因合成、基因编辑、基因测序和生物信息分析等服务的公司，总部位于广州。目前，他们在广州的客户群体已经非常稳固，但希望进一步拓展到华东、华北、中部和西部地区，因此考虑通过招募代理商来完善销售网络。

就在前一天，苏州思格生物的创始人任博士也和我专门交流了类似的想法。思格生物主要提供重组蛋白表达、鼠单克隆抗体筛选、纳米抗体筛选和稳转细胞构建等技术服务。

对于两位从事科研服务的博士提出的代理商模式，我的回答都是否定的。原因其实很简单，让我慢慢为您道来。

Part.02

我们不妨先了解一下国内经销商的大致情况。在我的微信通讯录中，有近7000家分布在全国的生命科学实验室用品经销商，我对这些经销商的情况都比较熟悉。他们大多数具有以下特征：

1、销售团队大多缺乏生物背景

销售团队中，大部分成员并非生物专业出身，尤其是2020-2023年入行的销售人员，很多是从其他传统行业因发展瓶颈而跨行过来的。对于商务销售或通用产品的销售，他们或许能够胜任，但对于专业性较强的生物试剂或耗材，往往难以满足客户的需求。

2、主要从事简单的倒卖生意

大多数经销商的经营模式较为单一，属于“客户要什么就卖什么，什么好卖就卖什么”的模式。从思维和能力上来看，他们并不适合推广新产品，因为这需要对产品有更深入的理解和专业的知识储备。

3、普遍依赖价格战

价格战是这些经销商的常用手段。尽管每家经销商都抱怨竞争对手的价格战，但他们自己在竞争中也常常以价格作为主要竞争手段。这种模式虽然能在短期内吸引客户，但不利于长期的市场发展和品牌建设。

接下来，我们再来看推广科研服务的基本需求：

首先，销售人员必须具备高度的专业性。他们需要比客户更懂实验，因为客户选择外包实验的目的，就是为了获得比自己操作更好的结果。以我们公司为例，秦璐此前任职于景杰生物，该公司提供蛋白分析和结构解析服务，其销售人员基本都是生物学硕士及以上学历。这说明，专业背景对于推广科研服务至关重要。

其次，科研服务的推广周期较长。销售人员需要深入了解客户的研究方向，挖掘他们可能存在的痛点和需求，才能将服务精准地推荐给客户。这不仅需要专业知识，还需要耐心和细致的沟通能力。

最后，科研服务已经经历了多轮价格战，降价空间已经非常有限。如果招募代理商，还需要分出一部分利润，那么价格战将更加难以施展。在这种情况下，竞争的核心只能转向服务质量和实验结果的可靠性。

最后我们来看一下头部的科研服务企业，比如金斯瑞、科学指南针、和元生物、赛尔维、生工、擎科、百力格等，其实主要都是直销模式。

Part.03

科研服务行业，其本质决定了直销必须占据主导地位，而经销则只能作为补充。这种“补充”并非意味着要大举发展代理商。相反，我们应谨慎对待经销渠道。如果偶尔有经销商主动接触并希望合作，我们可以通过报备机制给予他们保护，确保他们在特定区域或项目中的权益。

然而，组建直销团队如今的人员成本居高不下，产品毛利空间又十分有限，同时管理一支全国性的销售团队更是面临着诸多挑战。这似乎让我们陷入了两难的境地。

在这种情况下，我不得不提到一个新兴的解决方案——短视频运营，具体参考《企业做短视频，如此简单！》，学习借鉴“普健生物代腾飞”的模式即可。