前言：

不是你想做直销就能做直销的，也不是你想发展渠道就能发展渠道的，我们要先对自己的产品有一个判断。

视频内容：

怎么样的产品适合直销？怎么样的产品必须依靠渠道？这是华东科学仪器年会晚宴上，路美新创老潘问我的一个问题。我的回答是要看产品的成交频率和单价。我先阐明我的第一个观点，任何有想法的厂家都希望能做直销，因为直销的执行力和对市场的掌控度更强，但是我们要根据产品成交频率和单价来确定我们的产品发展策略。

 01 

成交频率和单价都高的产品

成交频率和单价都高的产品最终一定是做直销，背后的逻辑是这个流水和利润支撑你养大量的直销人员，参考诺唯赞和翊圣，我预测某公司（有奖竞猜：如果你能猜到我此处所指的公司，评论区留言，答对了送上18.88元小红包，限前五名）最后一定会走直销路线；

 02 

成交频率高但单价低的产品

成交频率高但单价低的产品，走N+X的渠道发展路线，N是指签约几家大区代理商，X是指推动签约大代理再发展多家普通经销商，如果你想增加自己的掌控力，那就参与大客户协议价的制定。这类产品就是敲门砖产品，铺面但无大利润，很容易发展代理经销商，参考康宁和麦迪康。

 03 

成交频率低但单价高的产品

成交频率低但单价高的产品，这个分为两种情况，如果客户是有规则可以找出来的，而且你也能接触到他们，客户集中的区域可以做直销，单点突破，建立标杆，其他的区域发展代理商去覆盖。其实路美新创的产品我觉得就适合这个路线，他们的主要产品是浮游菌采样器、微生物限度仪、集菌仪、尘埃粒子计数器、风量罩，客户是生物制药企业，特别适合这个策略。

如果是没有规则找出来的，或者你接触不到的，那就既不做直销，也不用发展代理，你就跟行业的人合作，多去混圈子，让别人记住你能提供这个产品和服务，case by case项目授权。参考实验室装修和一些封闭单位（如疫苗、烟草）的采购。

 04 

成交频率和单价都低的产品

成交频率和单价都低的产品，直销和渠道都没有意义，直接做网络推广和入驻电商平台，让客户能搜到你即可，高级的玩法是“搜索截流”，这个有机会可以私下分享。参考血球计数板、液氮罐抽屉、不锈钢细胞滤网。

我对这四类产品的营销打法，本质的逻辑就是基于投产比和占领市场的广度和速度两个大的维度，你能get到我的点吗？跟着阿牛学营销，品牌成长步步高，Respect。

PS：1、高和低都是一个相对的概念，根据行业特点自己区分；

       2、做大概率的事情，更容易成功。