整个五一最火的无疑就是淄博烧烤，淄博烧烤为什么会火，火的发红，红的发紫？有的人说是千万粉丝大V导流，有的人说淄博政府内部有高人指点接住了这波流量，有的人说是淄博烧烤口味好，有的人说是疫情管控解封大家需要一次释放……我认为这些都是原因之一，但是最主要的是“人们渴望被善待，而淄博正好展现了自己的真诚”。我的这个观点也得到了很多朋友的“应援”。
基于这个观点，我今天来聊一聊我们这个行业“卖水人”应有的一些思考。
01
真诚 or 技巧？
真诚 or 技巧？其实这个标题就是有问题的，我个人的认知是真诚和技巧一点都不冲突。百度百科对真诚的定义是指真心实意，坦诚相待以从心底感动他人而最终获得他人的信任。技巧只是在真诚的前提下，尽快尽低成本获得客户的信任，从而达到成交的目的。举一个大家司空见惯的例子，你开了一个餐馆，有顾客进入你的餐馆，“请问要吃饭吗？”和“几位？里面有位置，请！”两句不同的话术，哪句更容易带来成交？肯定是第二句，第二句你给客户做了一个选择和心理暗示：他是来你家吃饭的。而且这句话出口了顾客都不好拒绝，加上你已经开始引导他往里面走，他更是没法拒绝。大多数人是有选择恐惧症的，他们其实需要你帮他做选择，这就是一种技巧。那什么是真诚呢，那就是你的食材绿色新鲜，口味好，价格合适，服务周到。这些跟技巧冲突吗？不冲突！我们“卖水人”首先要保障的是产品质量、性价比和服务，其次因为竞争的存在，用适当的技巧促进成单也是必须的，对我们来说真诚和技巧一样重要。技巧不是偷奸耍滑，坑一个是一个，以次充好……如果你坚定认为技巧就是负面的，我建议你看一下《苏东坡与佛印论禅》。
02
真诚是彼此的
社会的运行永远有一个看不着的平衡点。合作双方一方永远得利，一方永远受损是不存在的，所以我们才发明了“双赢”这个词。正如淄博烧烤，淄博展现了自己的诚意，我们游客去了肯定不能做破坏公物、吃霸王餐、用假币支付……不诚意的行为。回归本行，“卖水人”作为产品和服务的提供方，必须要坚持自己的真诚，善待自己的客户。客户作为产品和服务的使用方，肯定也是需要善待“卖水人”的。说到这个，我突然想起了一个微信群“广东站喀斯玛商家交流群”，在这群里，很多“卖水人”集体控诉某单位的多个课题组存在“不善待”他们的问题，表现为“超过一年不付款、产品使用后投诉退回空包装、签收了称没有收到货物、催款电话不接听……”很多供应商都怨声载道，要求平台方建立黑名单，这类客户不应该让他们上平台采购，更多的供应商选择了直接取消这个单位的任何订单。长此以往，随着事件的不断发酵，负面信息被更多的供应商所知情，以后该单位恐怕会成为国内第一家被供应商集体抵制的客户，集体停供也是大有可能，这对他们一定是一个非常负面的结局。谁还愿意报考这样的单位？招收的研究生没有研究的设备、试剂和耗材，如何毕业？毕业了谁敢招聘？行业的发展，我们每一个人都应该为一个好的经营环境而努力。
03
真诚不是完全透明
有的“卖水人”看到真诚心理就开始犯嘀咕，真诚那就需要一五一十把所有信息公开化啊，那这样怎么做销售呢。其实真诚并不是一五一十，有的可以讲，有的不需要讲。就如诚实的本义:真实表达主体所拥有信息的行为（指好的一方面），也就是行为忠于良善的心。积极的，对成交有利的可以讲，比如市场占有率、产品的优点甚至是缺点、优质的服务（注意：别人不能提供的叫服务，别人都能提供的叫义务）、可以公开的用户信息。需要保密的，跟成交没有关系的可以不讲，比如说产品的成本、你的薪资、公司财务信息、竞争对手的大负面信息（做销售千万别打击一大片、有的时候会误伤到客户的）、需要保密的用户信息。
04
如何展现自己的真诚？
1、坚持长期主义，销售可以驱利，但是不可以势利。
2、提供性优价好（不是物美价廉）的产品，不要以次充好，特别是国产产品，现在是进口产品国产替代最好的时机，别砸了自己的饭碗，好的产品一定有其价值。
3、做好服务，产品的性能往往会趋于同质化（除非你是乔布斯、马斯克），这时候我们跟别人竞争的手段往往就顺延到服务了，服务的内容很多，我这里就不展开了，我前面录过一期《成交是服务的开始》，大家可以回头看看。
4、放弃不善待自己的客户，否则你也需要通过不善待其他无辜客户来获得心理和收益的平衡。
5、最后一点，永远不要以为自己是最聪明的，小聪明吃大亏。
淄博最后会不会暴雷？我不知道。很多网友都习惯了不停地反转，喜欢茶余饭后的口水，他们甚至期待暴雷。我其实不关注这个，我坚定地认为：真诚永远不会暴雷，人们永远渴望被善待。
愿我们都被善待！
