4月24号，由我主持了一场圆桌论坛，话题是“厂家和代理商如何互利共赢？”我邀请了三家厂方和四家代理商嘉宾，嘉宾们从不同的角度肯定了代理商的价值，也表示未来代理商在整个产业链的价值会发生一些变化！
论坛最后我说我有一些自己的观点，后面通过文章分享出来。
恰好此前的4月2号，跟苏州永沁泉的CEO高庆博士一起开了一场直播，关于科研工具行业经销商面对如今的市场环境，应该做哪些改变。
因为是付费直播，最终只有2189人收看，今天我将用2000文字来提炼一下圆桌论坛和直播的内容，希望给到大家一些启发。
我把最核心的内容、颠覆性的观点放在第二部分了。赶时间的朋友可以直接跳到第二部分阅读。
01
经销商分类
首先声明一下，我的分类是根据我自己的经验和认知为标准来区别的，仅供参考。因为在行业某个群，因为分类标准的问题，两波人差点问候彼此祖宗了，我祖宗埋哪里我都搞不清楚，这个犯不着去打扰他们了。
①批发经销商：也有朋友称之为渠道经销商的，他们主要就是以量换价，从厂家或总代大量采购爆款（包括平行进口），再微利批发给全国各地的小经销商。这个生意模式在2023年以前都特别灵，因为周转快，没有账期，效率高，整体净利润不少，所以各地都有不少这类经销商。
2023年后厂家压力大了，一方面部分厂家介入了直销，另一方面打价格战，中间的利润少了，这种批发经销商就很难生存了。
当然如果他们的分销网络强到可以帮厂家和总代消化库存那就是另一番景象了，甚至有点吃香，比如全球倒爷老梅。
②搬砖经销商：也有朋友称之为“背包客”的，夫妻档或者兄弟档，1-3人，没有代理品牌，也没有核心的客户，基本就是用户要什么就去找什么，真的是符合“搬砖”的定义。行业内这个群体是巨大的，最容易陷入价格战，也是表面上危机感最强，实际最不愿意改变的一类群体。
③专业型经销商：基于对某类产品、应用、实验场景的深刻理解，靠专业吃饭，对用户选型有一定的建议权。
这个又分化为品牌经销商和品类经销商，品牌经销商即代理少数几个互补的核心品牌，长期跟品牌方合作，例如天津灏洋、上海雅酶、诸多日本品牌的经销商网络。
而品类经销商，则是自己构建某个解决方案（如CGT、BPG、NGS）的完整供应链，不依赖、不迁就品牌方，这类经销商是很吃香的，很多厂家喜欢跟他们合作，比如苏州守本专注BPG、绿百草专注色谱柱。
④商务型经销商：核心就是搞关系，也有朋友称之为“地头蛇”，这个在仪器行业很常见，我一多年的朋友就是山东某地的地头蛇，要进当地的市场，基本是不得不拜他们的码头。
当然随着“阳光采购”的步步深入，目前也有一些潜在的挑战。
⑤平台型经销商：这个类型的经销商有点类似放大版的搬砖经销商，只是合作的品牌更多、销售员更多、仓库更多、覆盖更广、销售体量很大。但实质上来说，他们在专业知识和客户关系方面没有啥特别的优势，销售人员绝大多数非本专业，学历也没有要求。
当然最后可能会量变引起质变，真的就成为了行业的备货商、仓库商、电商也是有可能的，只是像京东这样的电商能不能跨界降维打击就不清楚了，毕竟我们这个行业确实很难形成规模效应。
02
经销商未来的出路
我有一个大胆的预言，也可以说是“胡说八道”，因为确实有点颠覆认知。
我认为以后（有可能仅仅需要5年）的品牌方、渠道和用户，虽然还是独立的法人，但是从产业链上来说，大家的分工是明确的，谁也不可能上下通吃。
品牌方负责研发生产、技术支持、线上市场宣传（通过官网、自媒体、用户采购平台）等工作。
渠道方负责安调售后、线下市场宣传（通过Roadshow和Seminar）的工作，渠道方不再为某少数品牌负责，而是为全品类或者诸多品牌方负责。
如果品牌方做直销，那么除了前面的工作还有这部分的渠道方的工作，而且未来绝大多数的品牌方都支撑不起直销的构架，最多就是部分客户（KA）或者部分区域的直销。
用户端负责销售工作，纳尼(ÒωÓױ)！这个是不是有点颠覆认知？
我的观点是：同质化出局，未来能剩下来的品牌方其实是很少的，基于对工作效率和管理的要求，无论是科研口还是企业、工业、医疗和政府口都会慢慢不再接受销售员的地推。
品牌方和渠道完成了上面的分工后，其实就不会有销售的行为了，用户在采购平台或者是品牌方的官网完成采购的过程来实现销售过程。
采购即销售，销售始于市场，终于服务。
那么销售员去哪里了？他们成为了线下的市场推广人员，依然发挥着巨大的价值。
这就是我为什么很看好校园巡展的核心原因。
当代管理学之父德鲁克：营销的目的是让销售变得多余！
最后大家发现，整个环节缺少了物流仓储，这一部分是一些平台型供应商的服务，也可能就是京东的服务。
经销商朋友，未来你要见用户，要么是通过线下小型的、封闭的市场活动，要么就是产品的售前售后服务。做好了，这就是不可替代的出路。
