上周五，陪珠海恺瑞的武老师和红丽一同拜访了苏州英赛斯。
大家行程都很紧张，虽然仅仅交流参观一个小时，但是因为没有过多的繁文冗节，开门见山，大家交流了很多彼此的看法，收获颇丰。对于我来说，我终于知道了英赛斯在中国市场上是如何做到跟国际一线品牌平分秋色的。
第一次见到蛋白纯化仪，大概是2009年，在同济大学医学院，GE（现在属于丹纳赫的Cytiva）的AKTA。当时一个做实验的老师还给我简单介绍了一下这个仪器，可用于蛋白、抗体、多肽等大分子分离纯化。
后面在很多实验室都有看到，不过没有看到过其他的品牌，感觉蛋白纯化仪就是AKTA，AKTA就是蛋白纯化仪，品牌即品类。
直到2020年受Colo-parmer的邀约参加一个展会，看到了苏州英赛斯的蛋白纯化仪。
后面发现国产的蛋白纯化仪品牌越来越多，有汉邦、赛谱、泰渡、闪谱、艾纯等。
2023年9月20号参加苏州极瞳的乔迁仪式及分子互作仪发布会，第一次有幸认识苏州英赛斯的高层，负责营销的张总。
简单的交流，不愧是从销售一线干起来的，亲和力很好，张总也邀请我去参观他们的工厂，只是此后因为自己创业，时间一直很紧张，没有约到时间。
3月29日我发表了一篇《创业启示录：不干到头部没有意义！》，张总表示认可我的观点。
他们也是用了3年的时间干到了蛋白纯化仪的头部，目前已经可以跟一线品牌一较高低了。
并且在补充大规模核酸合成仪、生物反应器、自动化切向流过滤系统、纳米药物制备系统、高压制备液相色谱仪等设备，最终要把英赛斯打造成CMC整体解决方案的制造商。
这些年听整体解决方案，听得耳朵都长老茧了，每家都喊这个口号，以至于听到就开始反胃。
而这次我们能参观和访谈张总，我慢慢觉得这是一家真正做事的企业，属于“抬头看天，低头赶路”。
张总在分享他们为何能取得如此成绩时，主要强调了两点：一方面是产品本身的品质，为了保障性能完全可控，英赛斯的蛋白纯化仪所用零配件都做到了自产自控；另外就是比服务，这里的服务不仅仅是大家常说的售前售后服务，而是帮助用户构建完整的研发生产体系，毕竟蛋白纯化仪最大的客户群体是生物制药CMC，一旦体系确定了，是很难再去更换品牌的。
这个解决方案比其他贸易商好的地方在于，贸易商仅仅是针对某个应用场景攒了一堆的产品，本质是卖货思维。而英赛斯的解决方案是真的帮客户搭建体系，这个对于很多用户来说都是核心痛点。
从单纯提供工具到协助用户构建体系，我认为这是国产科研工具，特别是高端定位的国产科研工具一条非常不错的出路。同行的珠海恺瑞武老师也深以为然，他们主营：无血清细胞培养、杂交瘤无血清培养、293细胞、293细胞培养等多种不同类型细胞的无血清培养液。客户群体主要是：重组抗体及蛋白生产领域、细胞与基因治疗领域、疫苗生产领域、小鼠单克隆抗体、类器官及原代细胞培养等。
他们的产品也是需要帮助客户一起构建体系的，如果能进入用户的体系，一方面是证明自己的产品确实优秀；另外客户再改体系成本过高，基本可以做到持续供货。
英赛斯的张总还给我们分享了一个数据，在国产的蛋白纯化仪领域，他们卖的最贵，但是用户最多，他们在全国有一千多家客户，其中的复购率达到了惊人的40%多。不打价格战，用品质和服务说服用户，我们期待他们在国际市场的优异表现，以及他们“专注于为生物制药CMC提供上游、下游工艺至实验室分析的整体解决方案”的愿景得以实现。欢迎各位从事市场工作的朋友们，扫码加入科研工具市场策略探讨群。
