此前写过一篇文章《没有一个管理者是称职的！》，引发了很多热议。

回顾我在科研服务领域十多年的管理经历，更多的是失败和苦楚。从基础真正成长为管理者，是一件很难的事情，也是一件小概率的事情。

结合我的一点经验以及看了大量人物传记、历史典故后的总结，今天我来分享一下管理者的蜕变应该从哪里着手。

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案例分析：什么是真正的原因？

某公司2024年的销售目标是3000万，其中Q1的目标是600万，实际完成350万，造成了250万的GAP.

季度总结会上，总经理问销售总监的原因。

销售总监罗列了3条原因：

1、行业下行，问了一下同行，大家Q1完成率都很差；

2、有2个销售离职，人事部门没有补上这两人，一些客户没人去维护了；

3、有3个大客户被竞争对手撬走了，他们造成的GAP就用190万之巨。

我相信这是我们行业很多企业在面临销售GAP时大家能罗列出来的最常见最主要的原因。

但它们往往只是表面现象，从管理的角度来看，这些解释缺乏深入的分析和应对策略，未能体现出应有的管理价值。

这正是许多公司在面对销售缺口时选择回避或治理不力的根本原因。我们需要更深层次的反思和行动，以确保能够有效地识别问题、制定策略并采取行动，从而避免销售缺口的持续扩大。

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看病开药方：找到原因就基本找到了解决方法！

那么针对上面的案例，从管理层面上来说，真正的原因是什么呢？

先要搞清楚，什么是真正的原因，那就是能推导出具体可实施的行为。

接下来给朋友们演示一下怎么推导拆解：

1、我们来看第一个原因“行业下行，问了一下同行，大家Q1完成率都很差”，这个原因就毫无价值，这句话完全推导不出企业的具体可实施的任何行为。

行业的趋势我们没法改变，如果企业不选择放弃，就应该做好自己的事情。最主要是现在其他行业更卷，并且形成了绝对头部，一点机会都不会给你，我们行业机会还是很多的。

企业应避免陷入"行业下行"的思维陷阱，而应主动寻找和创造机会！

2、第二个原因“有2个销售离职，人事部门没有补上这两人，一些客户没人去维护了”，当销售总监抛出这个原因的时候，我们其实要帮他确定是否是核心原因，应该做什么，可以问几个问题。第一个问题就是因为这2个销售的离职造成的GAP是多少。如果就十几二十万，这个就根本不用治理，他不是关键原因。如果有更大的影响，比如大几十万过百万的GAP，那就要反问什么时候发现他们有这么大影响的，知道了这个原因销售总监做了哪些积极的行为，还是放任不管。

解决问题，应该解决核心问题，并且要有实际的行为！

3、第三个原因“有3个大客户被竞争对手撬走了，他们造成的GAP就用190万之巨”，这其实只是一个现象。他的真实原因是①我们的价格没有竞争力；②我们的产品没有竞争力；或者是③我们的销售没有竞争力……？

这个时候就需要找真正的原因了，到底是哪个？不能想当然，要能找到客观的证据。

比如最终推导出是我们的销售没有竞争力，那就需要进一步分解，是产品知识不专业，还是销售技巧不到位，还是客情关系维护不够，还是销售行为不达标（比如拜访次数不够、每次拜访不做跟进）。

比如再一次推导出是产品知识不专业，那就要搞清楚是基础知识点、知识体系、实验实操、产品应用哪个方面出问题了。比如说是实验实操，那就找个实验室，设计好需要实操的实验，做好理论培训和实操带教，用一个截止时间去完成，并做好监督和考核动作，如此才能真正解决问题。

只要能找到真实的原因，就能找到解决的方法，很多公司是没有耐心和勇气去找原因的，所以一直在抱怨和原地踏步。

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小结

我们的解决方案虽针对销售总监提出的三个原因进行了初步推导，但要构建一个全面的策略体系，还需要深入挖掘更多细节和数据。这正是我们在企业辅导中所采取的方法，通过细致分析和定制化策略，为企业量身打造解决方案。

我们的真实案例展示了我们如何帮助企业在销售、市场和销售管理等关键领域解决看似棘手的问题。如果您的企业正面临这些领域的挑战，我们的专业团队已准备好提供支持。至今，我们已经成功为7家行业内的生产企业提供了深度服务，并取得了显著成效。

欢迎各位加入“管理者的精神小乐园”，一起探讨行业管理的问题。